Trust-Elemente im B2B-Marketing
Vertrauen ist die Währung im B2B Marketing, vor allem in einer Welt, in der es auf den ersten Blick schwer sein kann, die Spreu vom Weizen zu trennen. In diesem Artikel möchte ich dir zeigen, wie Trust-Elemente – also Vertrauenssignale – dein B2B Marketing auf das nächste Level heben können. Dabei betrachten wir nicht nur die klassischen Trust-Elemente wie Google Bewertungen oder Zertifikate von Trusted Shops, sondern auch subtilere Aspekte, die oft unterschätzt werden.
ÜBERBLICK:
Was sind Trust-Elemente und warum sind sie wichtig?
Trust-Elemente sind Signale, die Vertrauen aufbauen und Entscheidungsunsicherheiten beim potenziellen Kunden reduzieren. Im B2B Kontext ist Vertrauen vielleicht sogar noch bedeutender als im B2C, weil die Entscheidungen oft auf Langfristigkeit und hohen Investitionen beruhen. Es geht um Sicherheit, Stabilität und auch ein gutes Bauchgefühl.
Ein klassisches Beispiel für Trust-Elemente sind natürlich Google Bewertungen. Sie sind ein Indikator dafür, wie zufrieden andere Kunden mit deiner Leistung sind. Ebenso sind Trusted Shops oder ISO-Zertifikate relevante Trust-Elemente, da sie Seriosität und die Einhaltung bestimmter Qualitätsstandards belegen.
Auszeichnungen, wie das Top-Company Siegel von kununu, zeigen, dass ein Unternehmen nicht nur ein verlässlicher Anbieter, sondern auch ein attraktiver Arbeitgeber ist. Diese Information hat eine indirekte Wirkung auf die Kunden, denn Unternehmen, die ihre Mitarbeiter gut behandeln, gelten oft als stabiler, kundenorientierter und langfristig denkend. Das wiederum erhöht die Bereitschaft zur Zusammenarbeit.
Klassische Trust-Elemente und ihre direkte Wirkung
Testimonials
Kundenstimmen sind ein starkes Werkzeug, um Vertrauen zu schaffen. Wenn potenzielle Kunden sehen, dass andere Unternehmen gute Erfahrungen mit deinen Leistungen gemacht haben, steigt die Glaubwürdigkeit enorm. Studien zeigen, dass über 80 % der B2B Käufer Testimonials als wichtiges Element in ihrer Entscheidungsfindung sehen.
Ein gutes Beispiel, wie man zur Vertrauensbildung Testimonials einsetzt, ist zendesk. Authentische Kundenstimmen mit Profilbildern und Erfolgsgeschichten machen die Seite überzeugend. Besonders die Möglichkeit, bereits auf der Übersichtsseite Testimonial-Videos aufrufen zu können, hat mir sehr gefallen.
Kundenlogos
Das Präsentieren von Kundenlogos auf der Website kann ebenfalls ein starkes Vertrauenssignal sein. Besonders bekannte Marken oder langjährige Partner verdeutlichen, dass dein Unternehmen bereits erfolgreich mit anderen vertrauenswürdigen Firmen zusammenarbeitet.
Die Kundenlogo-Leiste auf der Startseite von Mutiny zeigt ganz gut, wie so ein Element auf der Startseite aussehen soll. „Hunderte Kunden“ vertrauen auf Mutiny, die verlinkten Logos leiten direkt zu den detaillierten Erfolgsgeschichten weiter und der Call-to-Action leitet Besucher auf die Übersichtsseite der Erfolgsgeschichten.
‚Über uns‘ Seite
Eine gut gestaltete „Über uns“ Seite ist mehr als nur ein kurzer Unternehmensüberblick. Sie bietet die Möglichkeit, authentische Einblicke in das Unternehmen zu geben. Informationen über die Geschichte, Mission, Werte und Kultur des Unternehmens schaffen Vertrauen. Zudem lässt sich hier auch darstellen, was das Unternehmen als Arbeitgeber ausmacht – zum Beispiel durch die Einbindung von Arbeitgeberbewertungen oder Auszeichnungen als Top Arbeitgeber.
Die „Über uns“-Seite von Monday.com finde ich super, weil sie so transparent und einladend ist. Mit den ansprechenden Bildern, der Präsentation der Unternehmenswerte und der Darstellung der Teamkultur wirkt das Ganze total authentisch. Die Mischung aus Unternehmensgeschichte, Fotos vom Team, der Unternehmensmission und starken visuellen Elementen schafft einfach eine menschliche Verbindung, die Vertrauen weckt.
Google Bewertungen
Sie helfen potenziellen Kunden dabei, die Erfahrungen anderer mit deinem Unternehmen besser einzuschätzen. Statistiken zeigen, dass 92 % der B2B-Käufer eher bereit sind, einen Kauf zu tätigen, nachdem sie eine vertrauenswürdige Bewertung gelesen haben.
käuferschutz-Siegel
Zertifikate wie bspw. von Trusted Shops sind besonders im E-Commerce, aber auch bei Dienstleistungen von Bedeutung, da sie Seriosität garantieren. Eine Untersuchung von CXL (2021) zeigt, dass 64 % der Käufer eher bereit sind, bei Anbietern mit entsprechenden Siegeln zu kaufen.
Diese Elemente sind wichtig, weil sie sehr greifbar sind und eine klare Message transportieren: Hier handelt es sich um ein Unternehmen, dem du vertrauen kannst, weil es von unabhängigen Dritten geprüft wurde.
Präsentation als Arbeitgeber
Arbeitgeberbewertungsplattformen wie kununu bieten Unternehmen die Möglichkeit, sich authentisch als vertrauensvoller und zuverlässiger Arbeitgeber zu präsentieren. Arbeitgeberbewertungen und authentische Unternehmensreaktionen auf Mitarbeiterfeedback einen ehrlichen Eindruck, wie es ist, im Unternehmen zu arbeiten. Zusätzlich unterstreicht eine Auszeichnung über das „Top Company“-Siegel das Engagement des Unternehmens für eine positive Arbeitskultur und stärkt das Vertrauen – nicht nur bei Bewerbern, sondern auch bei potenziellen Geschäftspartnern. Laut einer Studie bevorzugen 73 % der B2B Käufer Unternehmen, die für eine positive Mitarbeiterkultur bekannt sind.
Starke Präsenz in sozialen Medien
Wenn Mitarbeiter auf LinkedIn regelmäßig Inhalte teilen, wird deutlich, dass das Unternehmen nicht nur erfolgreich, sondern auch authentisch ist. Menschen vertrauen Menschen – und wenn dein Team stolz auf das Unternehmen ist, überträgt sich das auch auf potenzielle Kunden. Laut LinkedIn’s B2B Buyer Report (2022) erhöhen soziale Interaktionen von Mitarbeitern die Glaubwürdigkeit des Unternehmens um bis zu 58 %.
Mitarbeitergeschichten
Persönliche Erfolgsgeschichten, Interviews oder Erfahrungsberichte schaffen eine emotionale Bindung. Kunden wollen mit Unternehmen zusammenarbeiten, die menschlich wirken, die eine Geschichte zu erzählen haben. Eine Untersuchung von Edelman (2022) zeigt, dass 60 % der Käufer eher bereit sind, mit Unternehmen zu arbeiten, die authentische und emotionale Geschichten teilen.
Und hier noch ein Beispiel von Mutiny, wie es richtig geht: In diesem Video zeigt das Sales Team, wie die Arbeit mit dem eigenen Tool ihren Alltag vereinfacht und sie effizienter macht. Dabei wird anschaulich erklärt, welche konkreten Vorteile das Tool im täglichen Workflow bietet und wie es zu besseren Ergebnissen führt.
Relevanz von Onlinebewertungen
Online-Bewertungen spielen eine unglaublich wichtige Rolle im B2B-Marketing. Sie sind ein entscheidendes Vertrauenselement, das die Kaufentscheidung potenzieller Kunden beeinflusst. Sehr spannende Studienergebnisse des Medill Spiegel Research Centers, unterstreichen deren Relevanz:
Steigerung der Konversionsrate durch Bewertungen
Produkte mit Bewertungen verzeichnen eine signifikant höhere Kaufwahrscheinlichkeit. Bereits fünf Bewertungen können die Konversionsrate um 270 % steigern
Größerer Einfluss bei hochpreisigen Produkten
Bei teureren Artikeln haben Bewertungen einen stärkeren Effekt auf die Kaufentscheidung. Für hochpreisige Produkte erhöht sich die Konversionsrate um 380 %, während sie bei günstigeren Produkten um 190 % steigt.
Optimale Sternebewertung
Die ideale durchschnittliche Bewertung liegt zwischen 4,0 und 4,7 Sternen. Bewertungen, die nahe an 5,0 Sternen liegen, können als „zu gut, um wahr zu sein“ wahrgenommen werden und die Kaufwahrscheinlichkeit verringern.
Einfluss negativer Bewertungen
Negative Bewertungen können die Glaubwürdigkeit und Authentizität erhöhen, was sich positiv auf die Kaufentscheidung auswirken kann.
Bedeutung der Anzahl der Bewertungen
Die ersten fünf Bewertungen haben den größten Einfluss auf die Konversionsrate. Zusätzliche Bewertungen führen zu abnehmenden marginalen Erträgen.
Höhere Bewertungen von verifizierten Käufern
Bewertungen von verifizierten Käufern sind tendenziell positiver als anonyme Bewertungen. Verifizierte Käufer geben häufiger vier- oder fünf-Sterne-Bewertungen ab.
Fazit: Die Kombination macht den Unterschied
Trust-Elemente sind ein unverzichtbares Werkzeug im B2B Marketing. Die richtige Mischung aus klassischen und soften Signalen hilft dir, Vertrauen aufzubauen und langfristige Partnerschaften zu fördern. Trust-Elemente sind ein unverzichtbares Werkzeug im B2B Marketing. Dabei geht es nicht nur um die klassischen, sichtbaren Signale, sondern auch um die subtileren Hinweise, die dein Unternehmen als ganzheitlich vertrauenswürdig darstellen. Eine ausgewogene Mischung aus harten und weichen Trust-Elementen kann den entscheidenden Unterschied machen, wenn es darum geht, eine langfristige Partnerschaft einzugehen.
Zusammenfassend lässt sich sagen:
- Testimonials: Kundenstimmen stärken das Vertrauen durch positive Erfahrungen anderer.
- Kundenlogos: Das Präsentieren von Kundenlogos zeigt erfolgreiche Partnerschaften und unterstreicht die Vertrauenswürdigkeit.
- ‚Über uns‘ Seite: Eine gut gestaltete „Über uns“ Seite schafft durch authentische Einblicke Vertrauen und vermittelt potenziellen Kunden die Werte und die Kultur des Unternehmens.
- Trust-Elemente sind unverzichtbar, um Vertrauen im B2B aufzubauen.
- Klassische Trust-Elemente wie Google Bewertungen oder ISO-Zertifikate bieten klare, überprüfbare Signale.
- Softe Trust-Elemente wie Kununu-Auszeichnungen und soziale Medien schaffen Vertrauen durch Authentizität und Menschlichkeit.
- Die Kombination aus beiden Ansätzen verstärkt das Vertrauen und macht dein Unternehmen zu einem attraktiven Partner.
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