memory, Demand & lead Generation
Perfekte Kombination strategischer B2B Marketingansätze
Wenn du als B2B-Marketer unterwegs bist, hast du sicher schon von Lead Generation und Demand Generation gehört. Beide Begriffe werden oft in einem Atemzug genannt – aber was ist eigentlich der Unterschied? Was du ebenfalls nicht unterschätzen darfst, ist die Bedeutung deiner Brand. Genau hier kommt das Konzept von Memory Generation ins Spiel.
Lass uns tiefer einsteigen und die Mechanismen hinter Memory Demand & Lead Generation genauer unter die Lupe nehmen.
ÜBERBLICK:
Was ist Memory Generation?
Der Begriff „Memory Generation“ ist tatsächlich (noch) kein üblicher Begriff in der B2B Marketingwelt. Nichtsdestotrotz halte ich diesen Ausdruck für besonders passend, wenn es um Maßnahmen am Anfang der Customer Journey geht. Er beschreibt prägnant alle Aktivitäten, die darauf abzielen, schon früh im Bewusstsein der Zielgruppe präsent zu sein.
Memory Generation setzt noch vor Demand- und Lead Generation an und umfasst alle Maßnahmen, die ganz oben im Funnel angesiedelt sind. Ziel ist es, bereits frühzeitig im Bewusstsein deiner Zielgruppe verankert zu sein. Hier geht es nicht nur um das Schaffen von Nachfrage, sondern vielmehr darum, die Marke in den Köpfen der Menschen präsent zu machen, bevor diese überhaupt eine Kaufabsicht haben.
Typische Aktivitäten im Bereich Memory Generation sind Brand Awareness Kampagnen, Pressemitteilungen, oder auch Sponsoring von Veranstaltungen. Sie schaffen einen langfristigen Erinnerungseffekt und sorgen dafür, dass potenzielle Kunden dich in Erinnerung behalten, wenn ein Problem auftritt, das du lösen kannst.
Memory Generation ist der Ausgangspunkt für alle weiteren Aktivitäten im Funnel: Durch konsequente Markenbildung sorgst du dafür, dass dein Unternehmen in einem positiven Licht wahrgenommen wird, lange bevor überhaupt ein konkretes Bedürfnis entsteht. So legst du die Basis für erfolgreiche Demand und Lead Generation.
Was ist Demand Generation?
Demand Generation ist der erste Schritt, um überhaupt ein Interesse für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu schaffen. Es geht darum, das Bewusstsein für dein Angebot zu erhöhen und eine Nachfrage zu generieren, ohne dabei sofort konkrete Leads zu sammeln. Der Fokus liegt darauf, eine Beziehung zu deiner Zielgruppe aufzubauen und Vertrauen zu schaffen.
Dazu nutzt du Inhalte, die inspirieren und informieren. Beispiele sind Blogartikel, Webinare, Podcasts oder auch Whitepapers, die deine Zielgruppe schulen und dabei helfen, ein Problem besser zu verstehen. Dabei liegt der Fokus nicht auf dem Verkaufen, sondern auf dem Mehrwert für die Zielgruppe.
Eine erfolgreiche Demand Generation Kampagne wird die Aufmerksamkeit auf dein Unternehmen lenken und deine Marke als Lösung positionieren, wenn potenzielle Kunden schließlich bereit sind, einen Kauf in Erwägung zu ziehen.
Was ist Lead Generation?
Lead Generation baut auf Demand Generation auf. Sobald potenzielle Kunden Interesse entwickelt haben, möchtest du sie in deiner Pipeline erfassen. Hier geht es darum, konkrete Kontaktinformationen zu sammeln – beispielsweise durch Landing Pages mit Kontaktformularen, die gegen ein nützliches E-Book oder einen speziellen Report ausgetauscht werden.
Der Prozess der Lead Generation zielt darauf ab, qualifizierte Interessenten zu identifizieren, die deine Produkte oder Dienstleistungen in Betracht ziehen. Der Fokus ist hier also wesentlich direkter: du möchtest echte, fassbare Leads generieren, die du im weiteren Verlauf des Sales Funnels weiter qualifizieren kannst.
Ein gutes Beispiel für Lead Generation wäre das Anbieten einer kostenlosen Demo deines Produkts – der Nutzer muss dafür seine Kontaktdaten angeben, und du hast die Möglichkeit, im Nachgang weiter mit ihm in Kontakt zu bleiben.
Lead VS. Demand Generation
Hier eine kurze Übersicht, die die wichtigsten Unterschiede zwischen Lead Generation und Demand Generation verdeutlicht. Diese Tabelle hilft dir, die verschiedenen Ansätze schnell zu vergleichen und ihre jeweiligen Ziele zu verstehen.
Kombination von Memory-, Lead- und Demand Generation
Um das volle Potenzial herauszuholen, ist es wichtig, Memory Generation, Demand Generation und Lead Generation miteinander zu kombinieren. Alle drei Strategien ergänzen sich ideal, da sie unterschiedliche Phasen der Customer Journey abdecken und zusammen eine ganzheitliche Lösung für dein Marketing bieten.
Den Anfang der Customer Journey deckst du mit Memory Generation Maßnahmen ab, um deine Marke von Anfang an im Bewusstsein der Zielgruppe zu verankern. Dies erreichst du durch Brand Awareness Kampagnen, Pressemitteilungen und Sponsoring. Das Ziel ist, dass potenzielle Kunden sich an deine Marke erinnern, sobald ein relevanter Bedarf entsteht.
Im Middle-of-Funnel setzt du Demand Generation ein, um deine Zielgruppe mit relevanten Content zu informieren und Interesse für dein Produkt zu wecken. Durch Blogposts, Webinare und andere nützliche Inhalte baust du Vertrauen bei deiner Zielgruppe auf und positionierst deine Marke als Lösung für die Herausforderungen deiner potenziellen Kunden. Dies legt den Grundstein für die spätere Lead Generierung.
Sobald die Zielgruppe ausreichend informiert ist und Interesse zeigt, kannst du auf Lead Generation umstellen. Nutze die Aufmerksamkeit, die du durch die Demand Generation aufgebaut hast, um die Interessenten gezielt zu Leads zu konvertieren. Biete etwa wertvolle Ressourcen wie Whitepaper oder Demos an, im Austausch für Kontaktdaten. Dies stellt sicher, dass du die Interessenten, die sich mit deinem Angebot auseinandergesetzt haben, in qualifizierte Leads verwandelst.
Eine erfolgreiche Verknüpfung von Demand & Lead Generation erfordert zudem eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales. Dein Marketing-Team sollte die Nachfrage steigern und qualifizierte Leads an das Sales-Team weiterleiten, das diese Leads weiter qualifiziert und in Kunden verwandelt. Ein durchdachtes CRM-System hilft dabei, alle Schritte zu verfolgen und sicherzustellen, dass keine Interessenten verloren gehen.
Mit einer Kombination aus Memory Generation, Demand Generation und Lead Generation erreichst du nicht nur eine größere Bekanntheit, sondern erzielst auch konkrete Ergebnisse in Form von interessierten Leads und generierten (Neu-)Kunden.
Fazit
Zum Abschluss fasse ich die wichtigsten Punkte noch einmal zusammen, damit du klar erkennen kannst, welche Strategie für deine aktuellen Ziele am besten geeignet ist.
- Memory Generation Maßnahmen schaffen erstes Markenbewusstsein in der Zielgruppe.
- Nutze Demand Generation, um eine kaufbereite Zielgruppe zu erreichen und Interesse an deinem Produkt zu schaffen.
- Lead Generation ist die letzte Zündstufe: Hier sammelst du gezielt Kontakte, die ein konkretes Produktinteresse zeigen.
- Eine gute Marketingstrategie kombiniert alle Ansätze – und stellt sicher, dass du sowohl eine breite Bekanntheit als auch qualifizierte Leads erzeugst.
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